란체스터 법칙과 마케팅, 강자의 전략과 약자의 전략
2013. 9. 23. 18:09
란체스터 법칙과 마케팅, 강자의 전략과 약자의 전략
란체스터 법칙은 영국인 란체스터가 연구한 이론으로, 1차/2차 세계대전 결과 확률무기가 사용되는 전투에서는 전투 당사자의 전력차이가 전투의 승패를 결정하고 전력격차를 더욱 크게 만든다는 법칙입니다.
예를 들어 성능이 같은 아군 전투기 5대와 적군 전투기 3기가 공중전을 벌인다면 최종적으로 살아남는 아군전투기는 2대가 아니라 제곱인 4대가 된다는 것입니다.
이 법칙이 시사하는 바는 강자와 약자는 서로 다른 전략을 가지고 전투에 임해야 한다는 것을 말합니다. 즉, 강자는 약자와 싸우더라도 더 큰 차이를 벌이기 위해 총력을 기울어야 하고, 약자는 동일한 조건에서는 이길 수 없기 때문에 기습전투같이 전투조건을 다르게 해야 강자를 이길 수 있습니다.
이런 란체스터 법칙을 마케팅에 도입한 대표적인 기업으로는 질레트와 조선맥주가 있습니다.
질레트는 수동면도기 시장에서 1등을 달리고 있었는데, 후발 기업들이 일회용 면도기로 시장의 점유율을 확보하려 하였습니다. 그러자 질레트는 총력을 다해 일회용 면도기 시장에 뛰어들었고, 일회용을 포함하여 수동면도기 1위자리를 지켜냈습니다.
조선맥주는 당시 1등이었던 OB맥주에 도전하기 위해 '깨끗한 물'이라는 차별화된 컨셉을 내세우며 하이트 맥주를 선보였습니다. 이 차별화된 컨셉은 여러 이슈를 일으키며 시장점유율 1위를 탈환하였고, 사명도 조선맥주에서 하이트맥주로 변경하게 됩니다.
